La forma en que las empresas utilizan los métodos de marketing ha cambiado mucho en los últimos diez años. Hoy en día, las empresas tanto online como offline intentan sumergirse lo más profundo posible en los canales digitales.
Dado que la mayoría de las empresas presentan sus negocios en línea, podemos ver una competencia cada vez mayor en marketing y ventas digitales. No es de extrañar, todas las empresas quieren una base de clientes leales. Pero para lograrlo, primero necesita encontrar clientes potenciales. Ahí es donde podemos ayudar mostrándole cómo conseguir clientes para el marketing digital con cualquier presupuesto.
Esquema:
-Planificación estratégica
-Generación líder
-Verificación de clientes potenciales
-Enriquecimiento
-Valoración de prospectos
Paso 1: planificación estratégica
¡Teoría primero! Antes de concentrarse en conseguir clientes y comenzar cualquier campaña, ya sea entrante o saliente, primero debe definir quiénes son sus clientes potenciales.
¿Quién es tu cliente potencial?
Un cliente potencial (también conocido como un cliente potencial) es la persona que probablemente se convierta en su cliente. Un cliente potencial básico es solo el nombre de una persona y una dirección de correo electrónico, pero siempre debe esforzarse por obtener clientes potenciales enriquecidos cuando sea posible.
Crear una imagen de clientes potenciales es fácil cuando tienes los existentes. Analice sus perfiles: quiénes son, qué tipo de negocios tienen y cuáles son sus parámetros únicos. Una vez analizado, tendrás tu segmentación.
Criterios de orientación
La segmentación se basa en criterios específicos que reflejan su perfil de cliente ideal. Para B2B, estos serían:
-Ubicación geográfica: por ejemplo, el medio oeste de los Estados Unidos, Europa del Este
-Tipo de negocio: por ejemplo, talleres de reparación de automóviles, bufetes de abogados, empresas de TI
-Tamaño de la empresa: por ejemplo, menos de diez empleados, empresarios individuales, corporaciones
Intereses, etc.
La segmentación B2C puede ser un poco más profunda.
Pero, ¿y si acaba de empezar y todavía no tiene clientes?
Intente seguir el método de la persona del comprador. Crea tres personas compradoras que puedan estar interesadas en el producto o servicio que ofreces. Esta es una tarea bastante creativa, así que aplique su imaginación y habilidades al describirlos. Al igual que con el análisis de los clientes existentes, también debe prestar atención a los detalles aquí: describa las personas de sus compradores tanto como sea posible.
Consejos que le ayudarán a crear sus personajes compradores perfectos:
-Nómbralos. Dales nombres que te gusten, por ejemplo, Pedro / Maria / Juan. Esto le ayudará a presentar sus personajes compradores al equipo.
-Crea tres personajes. Esto le permitirá probar 3 mercados objetivo diferentes. Puede separarlos por nicho, tamaño y el producto que ofrece.
-Utilice una lista de parámetros para todas las personas. Esto te permitirá analizar y comparar mejor tus personajes. Si se trata del tamaño de la empresa, mídelo en las tres personas, lo mismo con la ubicación geográfica, los nichos, los presupuestos, etc.
-Visualícelos. Tus personajes creados son reales; estos son clientes que le comprarán. Persona se llama persona porque es más que un mercado objetivo: es un grupo personalizado de personas o empresas a las que se dirigirá.
Las empresas no pueden buscar clientes potenciales si no tienen una persona de comprador perfecta construida en base a estos parámetros. Pero suponiendo que ya sepa quién es su cliente potencial, necesita algunas herramientas de generación de leads, recursos y estrategias de marketing digital para generar más clientes, así que siga leyendo.
Paso 2: generación de leads
La generación de leads es uno de los componentes esenciales del marketing. Cuantos más clientes potenciales se generen, más campañas podrá enviar y más clientes potenciales cálidos podrá reenviar a los representantes de ventas.
Cómo encontrar clientes para el marketing digital
Hay muchas soluciones diferentes sobre cómo encontrar clientes para necesidades de marketing o ventas digitales, pero sigamos con las más populares y efectivas. Estos recursos son utilizados por empresas de tipo B2B y B2C, por lo que creemos que encontrará la que mejor se adapte a su estrategia.
1. Abrir directorios
Los directorios son lugares perfectos para conseguir clientes. Aquí puede encontrar miles de empresas filtradas por ubicación geográfica, tipo de negocio y nicho. La mayoría de estos directorios también le otorgarán acceso a contactos como una dirección de correo electrónico y un número de teléfono.
Directorios B2B para generación de leads
Puede crear rápidamente una lista de clientes potenciales para el marketing digital extrayendo estos datos de forma manual o automática con herramientas de generación de clientes potenciales. Consulte esta lista de 20 directorios B2B para la generación de clientes potenciales que puede probar ahora mismo para obtener clientes potenciales más específicos y enriquecidos.
2. Redes sociales
Las redes sociales son una mina de oro para la generación de leads; no es ningún secreto. LinkedIn es probablemente la mejor fuente. La forma más eficaz de conseguir nuevos clientes es utilizar la búsqueda incorporada (para filtrar a los usuarios según los parámetros de su personaje de comprador) o Grupos (para ponerse en contacto con miembros de grupos relevantes). Luego, estos clientes potenciales se pueden extraer utilizando un buscador de correo electrónico que recopila perfiles completos de prospectos, como una extensión de buscador de correo electrónico
Generación de leads en redes sociales
El método de las redes sociales es excelente porque puede llegar a las personas. Además, obtiene acceso a una orientación bastante precisa y detallada. En el pasado, era difícil extraer contactos de clientes potenciales de las redes sociales, pero las herramientas modernas de generación de leads lo hacen 100% posible.
3. Extracción de sitios web
Este método se basa en visitar sitios web de empresas que se ajustan a su perfil de comprador y extraer correos electrónicos de contacto de los empleados relevantes (compradores – empleados de la empresa, gerentes, niveles C). Es un método extremadamente popular que proporciona clientes potenciales específicos y se puede realizar de forma masiva.
Encuentra correos electrónicos en sitios web
Este método de extracción de sitios web también le permite utilizar diferentes enfoques de orientación, desde visitar sitios web especializados o relacionados con intereses hasta encontrar sitios web que utilicen determinadas tecnologías relacionadas con su servicio.
4. Bases de datos
Este es uno de los métodos más antiguos utilizados por empresas más grandes y de nivel empresarial. Se basa en la compra de acceso a una base de datos de posibles clientes de marketing digital que ya están pregenerados, preverificados y enriquecidos. Las bases de datos tienen varios filtros integrados, lo que le permite generar una lista de clientes potenciales en cuestión de minutos.
Por lo general, estas bases de datos son más caras que otros métodos y herramientas, pero este es el método más rápido disponible para conseguir clientes para empresas en línea y fuera de línea. Para las pymes, recomendamos ceñirse a los tres primeros métodos que hemos descrito, así como al inbound marketing.
Herramientas de generación de leads para marketing digital
El uso de potentes herramientas de generación de oportunidades de venta y la automatización de la búsqueda de prospectos es el camino a seguir si desea obtener más clientes de manera eficiente, liberar tiempo a su equipo de ventas y ponerlo en el cierre de ventas.
Primero, recomendamos usar aplicaciones web y extensiones de Chrome. No perderá tiempo cambiando entre numerosas pestañas, copiando y pegando datos esenciales y mezclando nombres. Simplemente regístrese, instale la extensión, haga clic en el ícono de la extensión en cualquier sitio web, elija las direcciones de correo electrónico y los nombres que desee y guárdelos en su lista.
Luego, puede lanzar una campaña de correo electrónico automatizada a través de la misma plataforma (aquí se explica cómo) y monitorear las aperturas, los clics y las respuestas.
Si está buscando otras soluciones de búsqueda de correo electrónico, consulte esta comparación de las mejores herramientas de búsqueda de correo electrónico del mercado.
Paso 3: verificación de clientes potenciales
Cuando los clientes potenciales se recopilan y almacenan en un archivo separado, es hora de verificarlos y enriquecerlos.
La verificación de clientes potenciales es imprescindible, sin importar cuán confiable sea la fuente. Debe deshacerse de las direcciones de correo electrónico inválidas y que no funcionan para asegurarse de que sus mensajes se entreguen según lo planeado. Cuanto más verificada esté su lista de correo electrónico, mejores tasas de entrega, apertura y clics verá.
La verificación de clientes potenciales se puede ejecutar con herramientas o servicios de escritorio. Algunos pasos de verificación incluso se pueden realizar manualmente, ¡pero es una molestia!
Aquí verá cómo las herramientas y los servicios de verificación de correo electrónico suelen verificar los clientes potenciales. Esto lo ayudará a comprender cómo funciona y por qué es importante:
- La verificación de sintaxis es el primer paso de verificación y una característica fundamental de todas las herramientas de verificación de correo electrónico. Comprueba si una dirección de correo electrónico está escrita correctamente, sin comas ni espacios, y si todas las @, puntos y extensiones de dominio están en el lugar correcto. Esto se puede hacer manualmente o con la ayuda de herramientas de Excel o Google Docs.
- La verificación de dominio es el siguiente paso importante en el proceso de verificación de correo electrónico. Le permite estar seguro de que el nombre de dominio en el que está alojada la dirección de correo electrónico realmente existe, está registrado y funciona. Esto también se puede hacer manualmente, pero imagina cuánto tiempo lleva recorrer cada sitio web para ver si funciona o no.
- El ping por correo electrónico es el paso más sofisticado de la verificación de clientes potenciales, lo que permite decir que la dirección de correo electrónico existe y se utiliza con gran fiabilidad. El ping de correo electrónico es el proceso técnico de una herramienta de verificación de correo electrónico que envía un mensaje a la dirección de correo electrónico exacta.
Paso 4: enriquecimiento de clientes potenciales
Por lo general, los clientes potenciales recién generados constan únicamente de nombres y direcciones de correo electrónico. Esto no es suficiente para la segmentación y la personalización profunda necesarias para las campañas salientes. El enriquecimiento de clientes potenciales es lo que completa los datos del cliente potencial. Desea conocer detalles adicionales sobre su cliente potencial para que su oferta o mensaje sea más intrigante, atractivo o memorable.
Esto se puede hacer manualmente o con herramientas y servicios que generan clientes potenciales ya enriquecidos. Por ejemplo, si genera clientes potenciales desde Linkedin, obtendrá nombres, apellidos, títulos y nombres de empresas directamente de la herramienta de generación de clientes potenciales.
El enriquecimiento de clientes potenciales es un proceso sofisticado, pero definitivamente debe optimizarse de acuerdo con sus necesidades. Solo enriquezca los clientes potenciales con datos que:
-Es importante para la segmentación y la personalidad del comprador.
-Se utilizará para segmentación y personalización directamente.
Suele incluir los siguientes parámetros:
-Número de teléfono (solo profesional)
-Puesto de trabajo (esto también puede ayudar a determinar el comprador principal o el tomador de decisiones)
-Perfiles de redes sociales de una persona (LinkedIn, Facebook, Twitter y otras plataformas que pueden convertirse en sus puntos de contacto)
-Puntos débiles: por ejemplo, presupuesto limitado, plazos estrictos, dificultad en la implementación
-Intereses, etc.
Recuerde, cuanto más enriquezca sus clientes potenciales, más segmentará su lista antes de enviarla y más mensajes personalizados creará.
Paso 5: puntuación de clientes potenciales
Ahora ya tiene sus clientes potenciales generados, verificados y enriquecidos. La puntuación de clientes potenciales es el siguiente paso que debe realizar. Es importante porque permite establecer prioridades y segmentar previamente a sus clientes potenciales.
Los clientes potenciales deben puntuarse de acuerdo con sus necesidades. Por ejemplo, si apunta a clientes potenciales B2B, primero debe contactar a las empresas con presupuestos más grandes.
Antes de comenzar a puntuar, primero debe preparar los parámetros de puntuación. Algunas de las más utilizadas son:
-Tamaño de la empresa
-Títulos
-Presupuestos
-Nicho
-Geolocalización
Aquí están algunos ejemplos:
-Ha generado clientes potenciales de países de habla hispana, pero sabe que los clientes potenciales basados en España convierten a los mejores. Califique su lista de clientes potenciales y use filtros para enfocarse en empresas o individuos de España
-Tienes una lista de empresas con las que quieres contactar con tu oferta. En el paso de enriquecimiento o generación de prospectos, reunió información sobre sus presupuestos. En este caso, puede calificar la lista por este parámetro y enviar campañas a aquellos con el mayor presupuesto primero.
Recuerde, la puntuación le ayuda a establecer prioridades y centrarse en los clientes potenciales con las mayores posibilidades de convertirse en un trato cerrado.
¡Ahora estás listo para lanzar una campaña!
Consiga más clientes hoy
Encontrar clientes para las necesidades de marketing y ventas digitales es el objetivo principal de todas las empresas B2B y B2C. Utilice directorios abiertos, redes sociales, extracción de sitios web y bases de datos y herramientas de clientes potenciales para encontrar clientes potenciales enriquecidos altamente específicos y comience sus campañas de correo electrónico personalizadas hoy mismo.
