Adquirir clientes es clave para mantenerse en el negocio. Es como combustible para el motor. Algunos dicen que atraer clientes es más un arte que una ciencia. Pero este es el trato: una vez que desarrolla un proceso de ventas organizado, que incluye impulsar clientes potenciales de calidad en su embudo de ventas, nutrirlos y luego llamar por teléfono, hacer zoom o en una reunión para cerrar la venta, es cuando adquirir clientes se convierte en un arte. formulario.
Deje que su porcentaje de cierre sea su derecho a fanfarronear. Entonces, hablemos de los conceptos básicos de marketing antes de sumergirnos en tácticas que generen el amor del cliente y no involucren dinero publicitario.
Conozca a su cliente
Antes de que pueda comenzar, es importante saber a qué nicho de cliente o industria desea servir. Elimina las conjeturas de la ecuación. También es mucho más fácil alcanzar un objetivo exacto.
Probar las cosas
Lo que se mide se puede arreglar. Si va a hacer marketing que no mide ni prueba, podría estar desperdiciando dinero. Desarrolle métodos de marketing con un objetivo, una medida de éxito clara y un llamado a la acción efectivo. De lo contrario, no podrá determinar qué tan bien o si sus tácticas se convierten.
Ve por la relación, no solo por la venta
Tus tácticas de marketing deben ser una mezcla de marketing y captación de amigos. Cuando obtiene un cliente, debe entregar en exceso para construir una relación a largo plazo. Cualquiera comprará algo una vez. Necesita repetir el negocio para permanecer en el negocio. Conozca las «preocupaciones» y los «imprescindibles» de su cliente para anticipar sus necesidades. Perfile a sus mejores clientes y luego use esa información para atraer a más clientes como ellos.
Muchos propietarios de pequeñas empresas se han convencido de que la mejor manera de atraer clientes es con anuncios pagos en Google, Facebook o Instagram, pero quiero demostrar lo contrario. Hay muchas maneras en las que puedes atraer a tu público objetivo.
Aquí hay una lista de mis 20 tácticas principales que puede usar para atraer clientes sin anuncios:
1. Desarrolla contenido exclusivo
¿Qué sabe o hace que es especial y único para su negocio? ¡La gente compra sistemas! No solo desea duplicar el mismo contenido antiguo o los mismos consejos de los que todos ya están hablando, desea desarrollar y eventualmente vender una solución completa.
2. Inicie un blog
Bloguear es una forma increíble de construir relaciones con clientes potenciales y convertirse en un experto de la industria. Mi blog recibe más de 250.000 visitantes mensualmente y tengo diez de miles de suscriptores al boletín. Comience por escribir en un blog sobre temas que hablen del dolor y la preocupación de su cliente. Posiciónate como un recurso para ayudarlos a ganar.
3. Usa llamadas a la acción
Involucre a su audiencia con llamadas a la acción en el contenido de su blog. Las llamadas a la acción no necesitan ser tan agresivas como «Comprar ahora» si su objetivo es simplemente aumentar el compromiso. Pregúnteles si tienen alguna sugerencia, libro o recurso para compartir. Además, proporcione un enlace para que puedan suscribirse a su boletín informativo o descargar una lista de verificación gratuita.
4. Haz una gran oferta
La mayoría de los visitantes del sitio web pasan y se van, así que hazles una oferta gratuita irresistible para su información de contacto, como capítulos de libros de muestra, una cotización gratis, un curso en video, un boletín informativo, un libro electrónico o una lista de verificación. Desarrolle una página de destino con un formulario de contacto para capturar las direcciones de correo electrónico. Una vez que se unan a su lista de prospectos, envíeles una secuencia de correo electrónico que establezca su experiencia y genere confianza. Sus correos electrónicos deben ofrecer su historia de origen y brindar consejos útiles antes de hacer un lanzamiento. Tu objetivo es convertirlos en clientes de pago, pero primero ayúdalos gratis.
5. Ofrezca una prueba o consulta gratuita
Ofrecer pruebas gratuitas y sesiones de estrategia de 30 minutos en su sitio web es una excelente manera de comercializar sus servicios o software. También le permiten obtener comentarios sobre nuevos productos y servicios. Durante una consulta de coaching gratuita, puede escuchar y demostrar su conocimiento, indicándoles que resuelvan un problema menor para mostrar el valor de lo que tiene para ofrecer. Esto debería convertirlos en clientes que regresan pagando más tarde.
6. Cree un canal de YouTube de marca
El video se convierte mejor que cualquier cosa en línea. YouTube es el segundo sitio web más visitado del mundo detrás de Google, lo que hace que la creación de un canal de YouTube con marca sea una gran oportunidad comercial. Cree un canal comercial para que pueda personalizarlo para su marca y dar acceso a los miembros del equipo. Querrá categorizar su contenido por lo que comparte: instrucciones, productos, educación avanzada, entrevistas e historias de éxito, etc. Asegúrese de agregar enlaces al banner de su canal de YouTube, incluido su sitio web y otros canales sociales.
7. Crea un grupo de Facebook para clientes
Cualquier grupo debe centrarse en sus miembros y en cómo el grupo puede proporcionarles valor. Cree un grupo para recompensar a sus clientes y hacerlos sentir especiales; por ejemplo, un grupo exclusivo para personas que compraron su producto o tomaron un curso. Incluya un enlace para unirse en su página de ventas o envíe correos electrónicos invitando a los clientes a participar. Use el grupo para hacer un seguimiento de los clientes o ayudarlos si tienen preguntas.
8. Organice un seminario web o taller gratuito
Deje que sus prospectos prueben lo que tiene para ofrecer. Comparta su experiencia a través de un seminario web gratuito en línea que le permitirá crear su lista de correo electrónico. O puede organizar un taller local en su comunidad sobre el contenido de un libro reciente. Aumentarás tus prospectos y te posicionarás como un líder de opinión en tu industria.
9. Aproveche su red existente
Su red existente es el mejor lugar para comenzar, no necesariamente para hacer negocios, pero ciertamente para obtener sus recomendaciones y cálidas presentaciones de personas que pueden usar sus productos o servicios para ayudar a hacer crecer su negocio.
10. Red en conferencias
Planee ir a una conferencia de la industria a la que asistan sus posibles clientes. Si puede, prepárese para hablar en la conferencia. Asegúrese de asistir a todos los eventos de redes disponibles fuera del horario de atención y temprano en la mañana para construir relaciones personales.
11. Red estratégicamente en línea
Las redes sociales son GRATUITAS, pero debe ser estratégico con su tiempo allí. Concéntrese en una o dos plataformas sociales donde su cliente objetivo de nicho pasa la mayor parte de su tiempo en línea. Escuche primero, aprenda la cultura de ese sitio y luego agregue valor a las conversaciones y el contenido allí.
12. Hazte visible en LinkedIn
Si vendes B2B, LinkedIn es imprescindible. Es un recurso increíble para encontrar y atraer posibles clientes potenciales. Asegúrese de que su perfil tenga información actualizada sobre cómo las personas pueden contratar a su empresa. Utilice Sales Navigator para buscar clientes potenciales. Tenga cuidado de no marcarse como alguien que busca trabajo. Comparta valiosos blogs y contenido exclusivo. Importe sus contactos y conéctese con tantas personas como sea posible.
13. Asociarse con empresas no competidoras
Asociarse con una empresa no competidora es una excelente manera de ofrecer sus servicios como una extensión de su negocio. Por ejemplo, un quiropráctico podría promocionar el negocio de arreglos comestibles a unas pocas puertas de él y viceversa. La tintorería podría promocionar el estudio de yoga en la misma cuadra.
14. Solicitar referencias a los clientes
Las referencias son la mejor manera de conseguir nuevos clientes y se cierran mucho más rápido. Necesita convertir a sus clientes felices en una fuerza de ventas no remunerada para difundir su nombre. La mayoría de los clientes le darán una referencia si se lo piden. Entre en la rutina de pedirles a todos una referencia dentro de los 30 días de hacer negocios. Puedes preguntar por correo electrónico, pero el teléfono es lo mejor.
15. Aprovecha a los influencers
Conectarse con personas influyentes en su industria puede hacer o deshacer el lanzamiento de un nuevo producto. Hay todo tipo de influencers. Por ejemplo, tengo muchos seguidores en mi blog, una lista de correo electrónico considerable y muchos seguidores en Twitter y LinkedIn. Haz una lista de personas influyentes que lleguen a tu público objetivo. A menos que tenga un gran presupuesto, sugiero comenzar con la lista B o C. Una lista de celebridades suele estar fuera de alcance. Si se hace bien, el marketing de influencers es una de las mejores formas de aumentar el interés en tus productos y tu marca.
16. Vuelva a involucrar a antiguos clientes
El mejor potencial para una nueva venta es alguien que ya haya hecho negocios con usted. Me refiero a los clientes con los que hizo negocios en los últimos 2-3 años. Revisa tu correo electrónico y haz una lista. Vuelque esa lista en su CRM y luego envíeles un correo electrónico de seguimiento preguntándoles cómo les va para restablecer el contacto. Pregunta si hay algo que puedas hacer por ellos. Esta táctica se trata de demostrar que te importa. Esta interacción podría dar lugar a un pequeño proyecto de prueba o incluso a un nuevo contrato importante. Debe tener en mente el nombre de su empresa en caso de que surja una oportunidad.
17. Vuelva a involucrar a los prospectos
Haga una lista de negocios para desarrollar propuestas que no cerraron en los últimos años. Tal vez no fue el momento adecuado la última vez que se conectó, o su propuesta fue mayor que su presupuesto. Sea lo que sea, no importa, nunca temas mantenerte en contacto con un cliente potencial. Haga un seguimiento con cada uno, preguntándoles qué han estado haciendo y cómo puede ayudar. El vendedor que ganó el negocio podría haberlo arruinado. Es posible que estén buscando un nuevo proveedor. Solo quieres mantener la puerta abierta a las posibilidades.
18. Blogs invitados
Puede aprovechar la plataforma de otra persona con un blog de invitados bien escrito. Encuentre blogs que leen sus clientes objetivo y pregunte cómo enviar una publicación de invitado en ellos. Debe escribir sobre un tema que se ajuste al blog, pero también sobre algo que los lectores obtendrán mucho valor. Los blogs de invitados son geniales porque puedes compartir tu experiencia y hacer crecer tu marca aprovechando la audiencia de otra persona.
19. Amplíe su red
Siempre necesita hacer crecer su red. Asista a dos o tres eventos de redes al mes, únase a su asociación comercial, organizaciones comerciales como su cámara local. También debe formar asociaciones estratégicas y felicitar a las personas de su red que generan grandes noticias u obtienen un ascenso. Haga lo que pueda para mantener su nombre en la mente.
20. Sea siempre útil
Una estrategia a largo plazo para atraer clientes es ser siempre amable y servicial con los posibles clientes. Ofrezca ideas, conexiones, comentarios, para ayudarlos con sus desafíos comerciales de ayuda. Es posible que no cierre un cliente u obtenga referencias de inmediato con esta estrategia, pero las personas hacen negocios con personas que les gusta conocer y en las que confían.
Hay muchas opciones aquí para seguir para atraer clientes. Si solo intenta unos pocos, su negocio cambiará. Su canal de ventas tendrá más prospectos y aumentará su índice de cierre. Puede publicar anuncios, pero puede agregar valor más lentamente y crear un cliente para toda la vida.
